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마케터가 꼭 알아야 할 15가지 사항

마케터가 꼭 알아야 할 15가지 사항

원제 : Fifteen Super Marketer Must-Knows

 

다음은 이제는 절판된 ‘마케팅 슈퍼스타 How to become a marketing superstar / 제프리 J. 폭스’란 도서에 나오는 일부 내용입니다. 초보 마케터 뿐 아니라 숙련된 분들도 가끔 다시 보기 좋은 문장들이어서 저부터 공부하려고 번역해둡니다.


 

평범한 마케터가 되는 것은 쉬운 일이지만, 마케팅 슈퍼스타가 될 정도의 최고로 되는 것은 쉽지 않습니다. 다음은 슈퍼마케터라면 당연히 알고 있어야 할 마케팅의 가장 핵심적이고 기본적인 원칙 15가지입니다.

 

  1. 성공적인 사업을 위한 가장 중요한 요소는 바로 고객입니다. 고객은 비즈니스 아이디어, 기술, 자금 조달, 경영, 그 어떤 것보다 더 중요합니다. 마케팅 슈퍼스타들은 고객을 확보하고 유지합니다.
  2. 고객(사람)은 기분을 좋게 하거나, 문제를 해결하기 위해 구매합니다. 고객은 문제에 대한 해결책을 손실 방지 또는 이익의 가능성이라는 두 가지 방식으로 평가합니다. 피할 수 있는 손실 또는 얻을 수 있는 이득은 항상 숫자로 표현할 수 있습니다. 따라서 사람들의 기분을 좋게 만들고, 가격보다 더 큰 실질적인 가치를 제공하면 당신은 모든 것을 팔 수 있습니다.
  3. 사람들은 제품을 구매하는 것이 아닙니다. 제품에서 얻을 수 있는 가치를 구매합니다. 사람들은 톱을 사는 것이 아니라 나무를 자르는 가치를 구매합니다. 사람들은 소독제를 사는 것이 아니라 깨끗한 수영장을 삽니다. 정확한 절단과 깨끗한 수영장의 가치를 숫자로 환산하여 판매하세요.
  4. 모든 제품의 혜택과 차별화 가치를 금액으로 환산하는 것은 마케터의 영역입니다.
  5. 시장(고객)은 ‘구매자 자체 who’입니다. 그들이 구매하는 것은 ‘제품what’입니다. 제품의 혜택과 용도는 ‘고객이 구매하는 이유why’입니다. 따라서 모든 마케팅 전략과 프로그램은 누가, 무엇을, 왜라는 세 가지 요소를 모두 포함해야 합니다.
  6. 마케팅 방향을 위해 고객을 세분화하는 좋은 방법은 그룹화하는 것입니다. ‘우리를 아는 구매자’에게 특정 제품을 구매하는 이유를 물어보고, ‘알지만 사지 않는 고객’에게 구매하지 않는 이유를 물어봅니다. 그 다음 그들의 대답을 분석해서 ‘우리를 아는 구매자’를 유지하기 위한 전략, ‘알지만 사지 않는 고객’을 전환시키기 위한 전략, ‘우리를 모르는 구매자’를 늘리기 위한 전략을 함께 수립해야 합니다.
  7. 상품의 품질은 마케팅의 책임입니다.
  8. 연구개발의 방향도 마케팅 영역입니다.
  9. 영업에도 마케팅의 책임이 있습니다. 마케팅 담당자의 임무는 영업 사원이 영업을 하도록 알려주고 지원하는 것입니다. 영업 관리 담당자의 임무는 영업 사원이 영업을 하도록 지원하는 것입니다. 다른 사람이 걸을 때 달릴 수 있는 영업 사원을 고용해야 합니다.
  10. 세일즈 콜을 사전 계획하고, 구매 요청을 포함한 질문을 준비하고, 질문을 한 후 고객의 의견을 경청하는 방법을 교육하면 실적과 역량을 크게 향상시킬 수 있습니다.
  11. 영업 사원은 다음과 같은 일을 하면 매출을 크게 늘릴 수 있습니다. (1) 고객에게 제품의 장점이나 사용 방법 또는 제품 전체에 대한 가치를 금액으로 환산해 알려주고, (2) 세일즈 전화에서 주문을 요청하거나 주문으로 직접 연결되는 행동을 빠짐없이 수행합니다.
  12. 마케팅 전략에서 가장 중요한 세 가지는 실행, 실행, 실행입니다. 좋은 마케팅 아이디어보다 그것의 실행이 더 중요합니다. 실행을 위한 세부 사항 하나하나가 모두 중요합니다.
  13. 브랜드 네임은 종종 유형 자산보다 더 가치 있는 지적 자산입니다. 예를 들어, 코카콜라의 브랜드 네임은 코카콜라 회사의 물리적 공장과 환경적 자산보다 더 가치가 있습니다. 훌륭한 브랜드는 값을 매길 수 없습니다.
  14. 제품이 브랜드입니다. 그리고 브랜드 명은 항상 고객 중심이어야 합니다.
  15. 매출의 중심은 기술이 아니라 마케팅입니다. 신기술로 만든 상품이 있더라도 성공 여부는 2%의 기술과 98%의 마케팅에 달려 있습니다. 획기적인 신기술이 저절로 판매 실적을 올리지 않습니다. 그 어떤 경우에도 판매 실적은 저절로 높아지지 않습니다. 고객이 그것을 알고 동의할 때만 가능합니다.
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