마케터가 꼭 알아야 할 15가지 사항
원제 : Fifteen Super Marketer Must-Knows
다음은 이제는 절판된 ‘마케팅 슈퍼스타 How to become a marketing superstar / 제프리 J. 폭스’란 도서에 나오는 일부 내용입니다. 초보 마케터 뿐 아니라 숙련된 분들도 가끔 다시 보기 좋은 문장들이어서 저부터 공부하려고 번역해둡니다.
평범한 마케터가 되는 것은 쉬운 일이지만, 마케팅 슈퍼스타가 될 정도의 최고로 되는 것은 쉽지 않습니다. 다음은 슈퍼마케터라면 당연히 알고 있어야 할 마케팅의 가장 핵심적이고 기본적인 원칙 15가지입니다.
- 성공적인 사업을 위한 가장 중요한 요소는 바로 고객입니다. 고객은 비즈니스 아이디어, 기술, 자금 조달, 경영, 그 어떤 것보다 더 중요합니다. 마케팅 슈퍼스타들은 고객을 확보하고 유지합니다.
- 고객(사람)은 기분을 좋게 하거나, 문제를 해결하기 위해 구매합니다. 고객은 문제에 대한 해결책을 손실 방지 또는 이익의 가능성이라는 두 가지 방식으로 평가합니다. 피할 수 있는 손실 또는 얻을 수 있는 이득은 항상 숫자로 표현할 수 있습니다. 따라서 사람들의 기분을 좋게 만들고, 가격보다 더 큰 실질적인 가치를 제공하면 당신은 모든 것을 팔 수 있습니다.
- 사람들은 제품을 구매하는 것이 아닙니다. 제품에서 얻을 수 있는 가치를 구매합니다. 사람들은 톱을 사는 것이 아니라 나무를 자르는 가치를 구매합니다. 사람들은 소독제를 사는 것이 아니라 깨끗한 수영장을 삽니다. 정확한 절단과 깨끗한 수영장의 가치를 숫자로 환산하여 판매하세요.
- 모든 제품의 혜택과 차별화 가치를 금액으로 환산하는 것은 마케터의 영역입니다.
- 시장(고객)은 ‘구매자 자체 who’입니다. 그들이 구매하는 것은 ‘제품what’입니다. 제품의 혜택과 용도는 ‘고객이 구매하는 이유why’입니다. 따라서 모든 마케팅 전략과 프로그램은 누가, 무엇을, 왜라는 세 가지 요소를 모두 포함해야 합니다.
- 마케팅 방향을 위해 고객을 세분화하는 좋은 방법은 그룹화하는 것입니다. ‘우리를 아는 구매자’에게 특정 제품을 구매하는 이유를 물어보고, ‘알지만 사지 않는 고객’에게 구매하지 않는 이유를 물어봅니다. 그 다음 그들의 대답을 분석해서 ‘우리를 아는 구매자’를 유지하기 위한 전략, ‘알지만 사지 않는 고객’을 전환시키기 위한 전략, ‘우리를 모르는 구매자’를 늘리기 위한 전략을 함께 수립해야 합니다.
- 상품의 품질은 마케팅의 책임입니다.
- 연구개발의 방향도 마케팅 영역입니다.
- 영업에도 마케팅의 책임이 있습니다. 마케팅 담당자의 임무는 영업 사원이 영업을 하도록 알려주고 지원하는 것입니다. 영업 관리 담당자의 임무는 영업 사원이 영업을 하도록 지원하는 것입니다. 다른 사람이 걸을 때 달릴 수 있는 영업 사원을 고용해야 합니다.
- 세일즈 콜을 사전 계획하고, 구매 요청을 포함한 질문을 준비하고, 질문을 한 후 고객의 의견을 경청하는 방법을 교육하면 실적과 역량을 크게 향상시킬 수 있습니다.
- 영업 사원은 다음과 같은 일을 하면 매출을 크게 늘릴 수 있습니다. (1) 고객에게 제품의 장점이나 사용 방법 또는 제품 전체에 대한 가치를 금액으로 환산해 알려주고, (2) 세일즈 전화에서 주문을 요청하거나 주문으로 직접 연결되는 행동을 빠짐없이 수행합니다.
- 마케팅 전략에서 가장 중요한 세 가지는 실행, 실행, 실행입니다. 좋은 마케팅 아이디어보다 그것의 실행이 더 중요합니다. 실행을 위한 세부 사항 하나하나가 모두 중요합니다.
- 브랜드 네임은 종종 유형 자산보다 더 가치 있는 지적 자산입니다. 예를 들어, 코카콜라의 브랜드 네임은 코카콜라 회사의 물리적 공장과 환경적 자산보다 더 가치가 있습니다. 훌륭한 브랜드는 값을 매길 수 없습니다.
- 제품이 브랜드입니다. 그리고 브랜드 명은 항상 고객 중심이어야 합니다.
- 매출의 중심은 기술이 아니라 마케팅입니다. 신기술로 만든 상품이 있더라도 성공 여부는 2%의 기술과 98%의 마케팅에 달려 있습니다. 획기적인 신기술이 저절로 판매 실적을 올리지 않습니다. 그 어떤 경우에도 판매 실적은 저절로 높아지지 않습니다. 고객이 그것을 알고 동의할 때만 가능합니다.
